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　　竄貨是一個老問題，只要稍微上點規(guī)模的企業(yè)就會遇到竄貨問題，竄貨是市場發(fā)展到一定程度必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，除非像可口可樂、康師傅那樣自己操作市場，只要是經銷商操作市場，就會出現(xiàn)所謂的竄貨現(xiàn)象。面對竄貨，每個企業(yè)根據自身的特點不同會采取不同的對策。下面我對竄貨做一個系統(tǒng)全方面的分析。
 
　　一．竄貨的原因
 
　　1.任務量太大是導致竄貨的根本原因。我們經常說制定目標要根據市場特點、基礎，制定一個經銷商努力可以完成的目標，但是在當前的各個企業(yè)中，大家都是想盡一切的辦法去提升銷量，想方設法的給經銷商加大任務，去年100萬，那么今年就是200萬，完全是主觀臆斷，不管市場狀況，導致經銷商為了完成任務，開始鋌而走險，走向了竄貨的道路。不竄貨完不成任務，就拿不到獎勵，為了拿到獎勵，只好竄貨。
 
　　2.公司的政策。有的時候，經銷商為了刺激經銷商拿貨，設置了多種多樣的促銷政策，獎勵政策，去誘導經銷商多大款，很多經銷商根本不考慮自己的實力和基礎，一看有政策，就大吃一批貨，然后賣個一段時間，賣不掉，只好竄貨。賣到別的區(qū)域里。
 
　　二.竄貨的特點：
 
　　1.竄貨的區(qū)域特點，竄貨的區(qū)域一般是產品賣的較好的區(qū)域，賣的不好的區(qū)域是沒人竄貨的，竄貨是為了銷量，如果一個地方銷量很小，還往那個地方竄貨，那么，就可能不但沒竄出去，還要處理售后服務這一塊，得不償失。
 
　　2、竄貨的客戶特點，一般情況下，都是大戶竄小戶。大戶每次進貨量大，政策拿的比小戶好，那么他就具備一定的價格優(yōu)勢，而且大戶竄小戶，因為實力的原因，一般引不起沖突，再者，業(yè)務員也會給大戶面子，不去計較。小戶竄大戶，確實很容易引起報復的。
 
　　3、竄貨的時間。一般是公司政策放大的時期，如果公司的政策沒有區(qū)別，那么實行不成竄貨的，竄貨一般發(fā)生在公司的政策力度較大的時期，這時候很容易竄貨。再者就是年終的時候，大家都在沖刺任務的時候，這時候也是竄貨的高峰期。
 
　　4、竄貨的半徑。竄貨一定是具備成本優(yōu)勢，方便性。成本優(yōu)勢，就在于竄貨的半徑一定不超過200公里，因為油價這么高，竄貨也是要付出一定的成本的。方便性指的是竄貨的客戶在被竄的區(qū)域一定有自己的關系較好的固定的客戶。否則其他客戶不會愿意去賣別人的東西的。
 
　　5、竄貨的產品一般都是你的主導產品，賣的不好的產品是沒有人去竄貨的，這也就造成企業(yè)的矛盾，一方面，我們需要主導產品的沖量，再一個我們又害怕我們的主導產品價格體系被擊穿，進而使業(yè)務員、經銷商、終端對產品失去信心。放棄了自己的產品投入到競爭對手的懷里。
 
　　這種性質的竄貨，往往是區(qū)域業(yè)務員或者經銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區(qū)域的市場營銷產品的行為。他們經常采用的方式是以低於廠家規(guī)定的出手價向非轄區(qū)銷貨。惡性竄貨無論是給企業(yè)還是跨區(qū)域的經銷商都會造成巨大的傷害，它不僅搞亂了市場價格體系，使得渠道利潤大大下降，打擊被竄貨區(qū)域經銷商的急迫性，使企業(yè)或者經銷商辛辛苦苦建立起來的原本穩(wěn)定的市場體系被攪合的混亂不堪。這種有意識惡性竄貨行為無論是對企業(yè)還是經銷商來說，都須要堅決杜絕的。